보험사가 설립한 자회사형 GA(법인보험대리점)는 본사의 우수 설계사를 자회사에 배치하고 다양한 상품 판매 전략을 실행한 경우 상대적으로 양호한 성과를 내는 것으로 분석됐다.

23일 보험연구원에 따르면 ‘보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점’ 보고서에서 자회사형 GA 경영성과를 진단하고 경쟁력 제고를 위한 과제를 제시했다.

보고서에 따르면 최근 보험시장에서는 GA채널의 영향력이 확대됨에 따라 보험사는 GA채널에 대한 통제권을 확보하면서 영업 경쟁력을 강화할 수 있는 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 점차 늘고 있다.

특히, 전속 영업조직이 취약한 중·소형사를 중심으로 자회사형 GA 설립에 대한 검토가 이뤄지고 있지만 GA 채널을 신규로 설립할 경우 초기에 투자비용이 많이 소요되고 체계적인 영업망 구축 또한 쉽지 않아 경영성과가 좋지 않은 사례가 빈번히 발생하고 있다고 분석했다.

보험회사가 자회사형 GA를 설립한 목적에 따라 경영성과에 차이를 보일 수 있으나, 일부 회사는 양호한 경영성과를 보이며 투자자금 회수기간을 단축시키는 사례도 있는 것으로 나타났다.

이 경우 모회사에 대한 매출의존도가 상대적으로 낮았고 모회사 소속 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 일종의 분사전략을 취한 경우에 양호한 성과를 보였다.

또한, 타 사와는 차별화된 자사 상품을 기초로 일정 수익을 확보한 후 다양한 상품을 취급함으로써 이익을 추구한 사례였다.

한편, 자회사형 GA 운영에 대한 검토는 각 보험사가 보유한 전속설계사의 운영 규모 등에 따라 차별화된 접근이 필요하다고 주장했다.

대규모 전속 판매 인력을 보유한 경우 비용절감 또는 인력관리 수단으로 자회사형 GA 활용에 대한 검토가 가능하다며 이 경우 자회사 설립 시 모회사의 비용절감액과 자회사에서 발생하게 될 손익 비교가 수반되어야 한다.

반면에 모회사에 생산성을 갖춘 일정 수준 이상의 모집인력을 확보하고 있지 못하다면 모회사의 핵심역량 집중을 위해 자사의 모집조직을 자회사 형태로 전환하는 것이 하나의 대안이 될 수 있을 것으로 제안했다.

또한, 보험연구원의 김동겸 위원은 판매전략 수립에 있어서는 “자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법을 선택하라”고 조언했다.

즉, “보험시장에서 GA의 영향력이 커짐에 따라 보험회사는 단기주의 관점에서 단순히 시장점유율을 개선할 목적으로 자회사형 GA를 설립하기보다는, 자사의 상품 포트폴리오를 고려하여 장래이익이 높은 상품을 소비자에게 공급할 수 있는 모집조직을 구축하는 것이 보다 바람직할 것이다”라고 내다봤다.

보험업계 관계자에 따르면 “GA 채널이 대형화되면서 보험사의 GA에 대한 의존도가 높아져 보험회사의 상품 판매 협상력이 크게 약화됐다”며 특히 저성장의 장기화와 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정 비용 지출이 많은 전속 모집채널을 운영하는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토할 필요가 있다‘고 말했다.

23일 보험업계에 따르면 “보험사들은 지속적으로 대형화되고 있는 GA에 대응해 통제권 확보가 가능한 자회사형 GA 설립에 주력하고 있으며 최근 신한생명이 GA 설립을 위한 구체적인 방식에 대해 검토하고 있다”고 밝혔다.