[녹색경제신문 = 우연주 기자] LG전자가 HVAC(냉난방공조) 'B2B 구독'으로 끊이지 않는 수입원을 발굴한다.

오늘(8일) 서울 마곡 LG사이언스파크에서 열린 기자간담회에서 이재성 LG전자 ES사업본부장(부사장)은 "HVAC은 TV·냉장고처럼 하나의 히트상품을 전 세계 모두가 쓰게 할 수 있는 종류의 사업이 아니다"며 "규모의 경제를 노리는 것이 아닌, 유지보수 장기 계약을 통해 지속적 수입원을 구축할 것"이라고 말했다.

이 ES사업본부장의 발언은 LG전자가 종전의 '포드(Ford)식 대량생산 제조업'에서 유지보수 기반의 구독 사업자로 거듭날 가능성을 시사한다. 

수익 창출 방식이 근본적으로 변할 수 있다는 것이다.

기존 제조업의 핵심은 같은 제품을 많이 만들어 팔면서 수익성을 높이는 식이었다. 금형 및 제조 설비는 한 번 갖춰놓으면 설비비는 고정값이 되고, 따라서 물건을 많이 팔수록 수익성은 높아졌다. 

이 방식의 선구자였던 헨리 포드의 이름을 따서 이를 '포드식 대량생산'이라고 부른다. 현대 제조업은 모두 적게든 많게든 포드식 생산방식을 차용했다. 

하지만 중국 기업들이 재빠르게 제조업 기술을 쌓고 있다. 우리 기업들이 중국 기업들에게 따라잡히는 것은 시간 문제다.

이런 상황에서 LG전자는 HVAC에 '구독' 개념을 접목하기로 했다.

이 ES사업본부장은 "HVAC은 고객 맞춤형으로 진행해야 하기 때문에 기존 제조업처럼 대량생산으로 규모의 경제를 누릴 수 없는 것은 맞다. 그렇지만 맞춤형으로 HVAC을 공급할 경우, 유지보수의 필요가 필연적으로 뒤따른다. 고객사와 유지보수를 '구독' 방식으로 계약해 계속 수익을 창출할 수 있다"고 말했다.

HVAC을 일회성으로 공급하는 것이 아니라, 공급한 HVAC의 유지보수를 명목으로 매달 구독료를 받을 수 있다는 것이다.

이 ES사업본부장은 "일단 HVAC이 들어가면 그 건물에서 적어도 30년은 돌아가지 않겠나. 하나 팔아서 얼마 남기느냐가 아니라, 물건을 판 이후에 10년 계약 또는 20년 계약으로 진행되는 그 유지보수 사업이 중요해지는 것"이라고 말했다.

맞춤형 솔루션을 제공할 수 있다면 끊이지 않는 샘물처럼 지속가능한 차원의 수입원이 창출된다.

고객사에서 먼저 유지보수 요청을 한다는 점에서 B2B 구독 사업의 미래가 더욱 빛난다. 

이 ES사업본부장은 "클라이언트가 HVAC을 인수받으면서 '일 년에 두 번씩 유지보수를 해달라'는 식의 조건을 먼저 제시한다. 잠깐의 정전도 용납되지 않는 데이터센터의 경우 앞으로 이러한 수요가 더욱 많아질 것으로 본다. 이때 제품 판매와 별도로 연간계약을 맺는 것이 아니라, 처음에 제품을 판매하는 시점에 유지보수를 구독 형식으로 합쳐 판매할 것"이라고 HVAC B2B 구독 사업의 구조를 설명했다.