[녹색경제신문 = 이준성 기자] 메리츠화재가 국내 보험사 중 가장 많은 전속설계사를 보유하고 있지만 설계사 정착률은 업계 최저 수준을 기록 중인 것으로 나타났다. 강력한 '성과주의' 문화가 원인이 아니겠냐는 분석이 나오는 가운데, 저조한 설계사 정착률이 보험계약 유지율에 부정적인 영향을 미치고 있다는 지적이 뒤따른다.

11일 <녹색경제신문>이 금융감독원 금융통계정보시스템을 확인한 결과 올 1분기 말 기준 메리츠화재의 전속설계사 수는 3만6084명으로 집계됐다. 같은 시기 생명·손해보험업계를 통틀어 3만5000명 이상의 전속설계사를 보유한 곳은 메리츠화재가 유일했다.

아울러 비교 범위를 5대 손보사(삼성·메리츠·DB·KB·현대)로 좁히면 메리츠화재와 경쟁사들의 전속설계사 수 격차는 더욱 도드라진다. 메리츠화재를 제외한 나머지 4개사의 올 1분기 말 기준 전속설계사 수는 1~2만명 수준이었다.

보험업계 한 관계자는 "수익성 제고 측면에서 장기 보장성보험의 중요성이 높아지면서 한동안 비대면 영업채널과 법인보험대리점(GA) 등에 밀렸던 전속설계사들이 다시 주목을 받고 있다"며 "상품 구조와 보장 등이 복잡한 장기 보장성보험을 판매하는 데 있어 자사 상품을 누구보다 잘 설명할 수 있는 전속설계사들이 아무래도 유리하기 때문"이라고 말했다.

이어, "전속설계사 조직의 수적 우위가 없었다면 메리츠화재가 지금의 성장세를 보여주기는 어려웠을 것"이라며 "전속설계사 수가 많을수록 영업 기반은 탄탄해진다고 볼 수 있다"고 덧붙였다.

그러나 메리츠화재는 압도적인 규모의 전속설계사 조직을 갖추고 있음에도 설계사 조직의 '안정성'을 나타내는 13월차 설계사 등록정착률은 꼴찌 수준이었다. 13월차 설계사 등록정착률은 신규 등록한 설계사 가운데 1년 후에도 정상적으로 보험모집활동에 종사하는 설계사의 비율을 뜻한다.

지난해 말 기준 메리츠화재의 13월차 설계사 등록정착률은 47.48%로 주요 9개 손보사(DB·농협·롯데·메리츠·삼성·KB·한화·현대·흥국) 중 두 번째로 낮았다. 즉, 지난해 메리츠화재 신규 등록 설계사의 절반 이상이 회사에 발을 들인 지 1년 만에 짐을 쌌다는 얘기다.

이처럼 메리츠화재의 설계사 정착률이 부진한 것은 어제 오늘 일이 아니다. 2020년부터 지난해까지 메리츠화재의 연간 13월차 설계사 등록정착률 평균은 46.14%로 9개 손보사 중 가장 낮았다. 이들 손보사 가운데 해당 수치가 50%를 넘기지 못한 곳은 메리츠화재와 롯데손보(47.91%)뿐이다. 이 기간 메리츠화재의 연간 13월차 설계사 등록정착률은 매해 50%를 밑돌았다.

눈에 띄는 부분은 메리츠화재가 설계사 대우가 업계에서 가장 좋은 편임에도 설계사 이탈이 잦다는 점이다. 일례로, 보험업계에 따르면 메리츠화재는 현재 '보험료의 1000%+100%(인센티브)'라는 업계 최고 수준의 설계사 수수료 지급률을 적용하고 있다.

이와 관련해 보험업계 일각에서는 메리츠화재 특유의 성과주의식 경영 탓에 설계사 정착률이 낮을 수 있다는 의견을 내놓고 있다. 성과에 따른 보상을 확실하게 해준다는 경영 철학이 회사 전체의 실적 상승 등에는 보탬이 됐지만, 설계사 조직에는 지나친 '영업 스트레스'와 경쟁 과열에 따른 '상대적 박탈감'을 가져다주는 요인으로도 작용하고 있다는 설명이다.

또 다른 보험업계 관계자는 "메리츠화재는 철저하게 실적을 중심으로 설계사 조직을 관리하는 보험사 중 하나"라며 "(설계사들이) 실적 압박을 지속적으로 강하게 받다 보니 설계사 정착률이 낮게 유지되는 일종의 부작용이 생기고 있지 않나 싶다"라고 전했다. 그러면서 "김용범 메리츠금융지주 부회장이 메리츠화재 최고경영자(CEO)를 맡던 시기를 거치며 메리츠화재에 성과를 강조하는 기업문화가 강하게 뿌리 내린 것으로 알고 있다"고 부연했다.

문제는 설계사 정착률이 낮을 시에는 보험계약 유지율도 덩달아 부진할 수 있다는 점이다. 국내 보험시장에서 보험계약은 설계사와 고객 사이의 '관계'에 기반해 유지되는 경향이 강하기 때문이다. 실제로 지난해 말 기준 메리츠화재의 13회·25회차 보험계약 유지율은 각각 84.37%와 64.57%로, 두 수치 모두 5대 손보사 가운데 최저였다. 특히 25회차 보험계약 유지율의 경우 9개 손보사 중에서 유일하게 65%를 하회할 정도로 저조했다.

보험업계 한 관계자는 "가입 당시 설계 등을 담당한 설계사가 이직이나 퇴직 등으로 소속 보험사를 떠나면 계약을 해지하는 고객들이 적지 않다"며 "메리츠화재 역시 상대적으로 낮은 설계사 정착률이 보험계약 관리에 일정 부분 좋지 않은 영향을 주고 있는 것으로 보인다"고 말했다.

한편, 메리츠화재 관계자는 "(설계사 정착률이 낮은 것은) 타사 대비 신규 설계사 숫자가 압도적이다 보니 (정착률 계산 시 반영되는) 모수가 커진 것에 따른 현상"이라며 "전년 대비 설계사 정착률이 올라가는 등 정착률 추세 역시 개선세를 보이고 있다"고 전했다.