외국계 생명보험사 AIA생명보험이 자회사형 GA (법인보험대리점) 설립 물결에 동참한다. 회사는 자회사형 GA 출범으로 대면 채널을 확대해 영업력을 강화하겠다는 계획이다. 생보사 주요 판매 채널로 부상한 GA로 부진한 수익성을 잡을 수 있을지 관심이 쏠린다.

이달 AIA생명은 자회사형 GA ‘AIA프리미어파트너스’를 공식 출범했다고 밝혔다. 앞서 5월 회사는 자회사형 설립 인가를 신청했다. 이후 자회사 GA 기반을 닦고자 인력 채용 등 조직 꾸리기에 돌입했다.

자회사형 GA를 설립한 이유로는 영업력 강화가 꼽힌다. 텔레마케팅, 방카슈랑스 등 옴니 채널 전략으로 쌓아온 경험으로 국내 대면 채널 확대해 판매를 늘릴 방침이다.

현재 AIA프리미어파트너스는 생명보험 6곳, 손해보험 7곳과 제휴를 완료하며 영업 기반을 마련했다. AIA생명은 회사의 프리미엄 종합금융 서비스를 제공한다. 또 다국적 보험사인 AIA그룹의 선진화된 교육 시스템을 도입해 영업 인력 전문성을 증진하고, 신입 설계사를 육성하는 프로그램도 진행할 예정이다.

AIA프리미어파트너스대표는 공태식 전 리치앤코 부사장이 맡는다. 공 대표는 34년간 미래에셋생명 FC 채널 상무, 뉴욕생명 FC 채널 전무 등 보험산업 전반적 경험이 풍부하다고 평가받는다.

AIA프리미어파트너스 공태식 대표는 “AIA 대면 채널 영업 노하우와 AIA생명이 국내 보험 시장에서 쌓아온 경험을 바탕으로 유의미한 시너지 효과를 낼 수 있도록 최선을 다하겠다”며 “AIA프리미어 파트너스만의 차별화된 맞춤 서비스를 제공해 나가도록 노력하겠다”고 전했다.

이에 따라 AIA생명의 부진한 성적을 끌어올릴 수 있을지 주목받는다. AIA생명 상반기 성적은 저조했다. 순익은 609억원으로 전년 동기 대비 33% 감소했다. 영업이익은 30% 하락한 845억원을 기록했다. 같은 기간 자산은 15조4311억원으로 8% 하락했고, 자본은 27% 감소한 2조7838억원으로 집계됐다.

보험 판매 현황도 먹구름이 끼었다. 6월 말 신계약률은 9.18%로 전년 동 기간 대비 2.09%p 떨어졌기 때문이다.

이 가운데 GA 설립은 수익성 개선에 핵심 역할을 할 것으로 예상된다. GA 채널은 보험사 주요 판매 채널로 부상했다. 계묘년 IFRS17(새 회계제도) 도입으로 GA 영향력은 더 커졌다. 새 제도에서 CSM(보험계약서비스 마진) 확보가 중요해지면서 보장성보험 신계약 판매 경쟁이 치열해진 탓이다.

보장성보험은 주로 대면 채널로 판매되며, CSM은 IFRS17 하에서 보험사 핵심 수익 지표로 미래예상가능이익의 현재가치다.

보험연구원에 따르면 지난해 생명보험과 손해보험산업 전체 매출 중 대면 영업 매출 비중은 각각 99.3%(초회보험료) 87.1%(원수보험료 기준)로 나타났다. 개인 생보 시장과 장기 손보 시장에서 GA 채널 매출 비중(신계약 기준) 각각 41.3%, 53.6%다.

국내 1위 GA인 한화생명의 ‘한화생명금융서비스’는 설계사 2만5000여명을 보유하고 있다. 대규모 설계사를 바탕으로 출범 2년 만에 흑자 전환을 이뤘다. 2분기 연결기준 순익은 379억원, 영업수익은 6971억원이다.

이 같은 판매 조직 강화에 상반기 한화생명은 연결기준 순익 7040억원을 거뒀다. 같은 기간 APE(연납화 보험료)는 1조8456억원으로 전년 대비 113.3% 증가, 신계약 CSM은 1조3592억원 전년 대비 62.9% 상승했다.

보험연구원 김동겸 연구위원은 “회계제도 변경 후 CSM 확보를 위한 회사 간 신계약 경쟁은 영업조직 강화를 위한 판매자 회사 설립 유인을 증가시키고 있다”며 “보장성보험 상품 판매 전략을 적극 추진하는 과정에서 GA 채널을 활용한 영업력 강화 정책을 취한다”라고 분석했다.

김 연구원은“특히 생보 중심으로 자회사 설립이 늘면서 GA 시장 내 생보 판매자 회사의 지위가 높아지고 있다”며 “대형 GA 시장에서 판매인력 점유율은 2018년 2.3%에서 지난해 18.5%로 성장했다”라고 덧붙였다.